Може ли пазар, изграден върху договарянето онлайн? Как въздушният товар в Унгария е (бавно) цифрово
В офиса на Air Cargo в Будапеща, Унгария, старши спедитор Серхио Ескобар все още прекарва три часа на ден по телефона с агенти на авиокомпаниите. На този пазар, съсредоточен върху „договаряне на цените“, цената на всяка сметка на дихателните пътища е влекач-но товар Airmax, където работи, тихо въведе цифровата платформа WebCargo, разкъсвайки дупка в ефективността в традиционния модел на преговори. Данните показват, че въпреки че степента на дигитализация на унгарските въздушни товари е само 23%, далеч по -ниска от 78%в Германия, пионери като AirMax са вкусили сладостта: скоростта на котирането се е увеличила с 40%, а ефективността на управление на скоростта се е увеличила с 60%. Тази статия анализира деликатния баланс между културата на договаряне и дигиталните инструменти на унгарския пазар чрез случаи на първа линия.
Меню за съдържание
Дигиталното колебание на Унгария: Защо пазарът се променя бавно
И така, могат ли цифровите платформи да играят роля на такъв пазар?
Защо спедиторите не могат да игнорират дигитализацията
Как Унгария нарушава цикъла: три стъпки към цифровата трансформация
Окончателни мисли: Дигитализацията ще спечели - просто е въпрос на време
Дигиталното колебание на Унгария: Защо пазарът се променя бавно
① Култура на преговори: Цената е "отправна точка", а не "крайната точка"
На пазара на унгарски въздушни товари „Котировката е отправна точка на преговори“ е неписано правило. Преподавател за електронни продукти разкри, че дори и да получат динамични оферти от авиокомпаниите, клиентите все пак ще поискат „още 15% намаление“ и този процес изисква средно 3-5 кръгове от комуникация по имейл. Серхио посочи: "Клиентите тук дори искат точкови оферти за редовен транспорт, вместо да подписват дългосрочни споразумения, което затруднява прилагането на стандартизирани цени, необходими за цифровизация."
② Информационни бариери, доминирани от GSA
Унгария липсват директни организации на големи авиокомпании, а 70% от капацитета се контролира от GSA (общ агент по продажбите), чиято структура на цените е сложна и непрозрачна. Например, GSA предоставя 3 оферти за същия маршрут: отворена цена, договорена цена и ключова цена на клиентите, с разлика в цената до 20%. Тази система за „многослойно ценообразуване“ затруднява функцията на цифровата платформа в реално време на цифровата платформа-когато „най-добрата цена“, показана от WebCargo, може да бъде само „пробната цена“ на GSA, спедиторът все още трябва да потвърди ръчно истинската долна цена.
③ Дилемата на „ефективността на разходите“ на технологичните инвестиции
Малките и средни спедитори обикновено вярват, че: "Цената на закупуването на цифрови инструменти може да бъде компенсирана от спестяванията на цените от преговори." Компанията за спедиция в Будапеща изчисли, че годишните разходи за използване на Excel за управление на оферти са 12, 000 евро, докато годишната такса на WebCargo е 35, 000 евро. Въпреки че ефективността е значително подобрена, на пазара, чувствителен към цените, лицата, вземащи решения, предпочитат да поддържат статуквото.
И така, могат ли цифровите платформи да играят роля на такъв пазар?
① Асистент за преговори: От „Excel Chaos“ до централизирано управление
Практиката на Airmax Cargo доказва, че цифровите платформи не подкопават преговорите, а оптимизират процеса:
Интеграция на тарифите: WebCargo централно управлява котировките на GSA, цените на историческите преговори и цените на спот пазара, заменяйки последните 10 електронни таблици на Excel и 200 имейла за запитвания на ден, а времето за подготовка на офертата се съкращава от 4 часа до 20 минути.
Базова линия за преговори: Дори ако крайната цена трябва да бъде намалена с 10%, пазарната цена в реално време, осигурена от платформата, все още става сериозна основа за преговори. Серхио даде пример: „Когато GSA настоя, че„ 1,5 долара/кг е най -долната цена “, можем незабавно да се обадим на рекорда за транзакции от 1,3 щатски долара по същия маршрут миналата седмица, а успеваемостта на преговорите се увеличи с 30%.“
② данни- ръководена подкрепа за решения
Функцията за бизнес разузнаване на платформата се превърна в скрито предимство: AirMax анализира 2, 000 транзакции през последните 12 месеца и установи, че пространството за договаряне на GSA в сряда е с 8% по -високо, отколкото в понеделник, така че се концентрира върху започване на преговори в сряда; В същото време той идентифицира 3 маршрута, които са били загуба поради дълги преговори и решително ги изостави.
③ Постепенна адаптация: от „инструменти“ до „екология“
Особеността на унгарския пазар позволява на дигиталната платформа да представи „подобрена иновация“: WebCargo позволява крайната цена след договарянето да бъде въведена ръчно, образувайки хибриден режим на „цифрова оферта + ръчна корекция“, която не само запазва гъвкавостта на преговорите, но и реализира проследяването на данните.
Защо спедиторите не могат да игнорират дигитализацията
① Глобални тенденции
Когато обемът на електронните книги на индийския пазар нарасна с 6168% между 2020 и 2023 г., традиционният модел на Унгария губи конкурентоспособност. 70% от световния капацитет на въздушния транспорт може да бъде резервиран чрез платформи на трети страни, а цифровите канални поръчки на масови авиокомпании като Lufthansa и Qatar Airways представляват над 40%. Клиентът по трансгранична електронна търговия изрично поиска: „Ние директно ще изключим спедитори, които не използват цифрови оферти от списъка с доставчици.“
② Двойно налягане на разходите и ефективността
Разходи за време: Отнема 90 минути за ръчно обработка на поръчка, а цифровата платформа я компресира до 15 минути. Ако 10, 000 поръчките се обработват ежегодно, могат да се спестят 1500 часа, което е еквивалентно на натоварването на 2 служители на пълен работен ден.
Финансови разходи: Потребителите на WebCargo намаляват транспортните разходи средно 5%, тъй като намаляват „покупките с висока цена, причинени от асиметрия на информацията“. Определен спедитор на авточасти спестява повече от 200, 000 евро в разходите за товари годишно чрез сравнение на цените на платформата.
③ Промени в поколенията в нуждите на клиентите
Младите мениджъри по закупуване разчитат повече на решения за данни: Проучване на Университета в Будапеща показва, че 67% от клиентите под 35 -годишна възраст изискват доставчиците да предоставят доклади за анализ на колебанията на цените, докато традиционният модел на договаряне не може да изведе такива данни в реално време.
Как Унгария разбива този цикъл: три стъпки към дигиталната трансформация
① Насърчаване на прозрачността на цените между GSA и авиокомпаниите
Понастоящем GSA отваря само 30% от реалните данни за цените на спедиторите, което води до ограничена справка за офертите на платформата. Серхио предложи: „индустриалните асоциации трябва да насърчават GSA редовно да качва исторически цени на транзакциите, за да формират„ цифрово договаряне “, така че преговорите да се основават на по -реалистични показатели на пазара.“ Например, унгарската асоциация за спедиция на товари насърчава създаването на регионална база данни за цените, която се очаква да покрие 80% от основните маршрути през 2026 г.
② Използвайте цифровите платформи като „Data Middle Platforms“, а не „инструменти за резервиране на билети“
Унгарските спедитори трябва да променят възприятията си: WebCargo е не само портал за резервация на билети, но и инструмент за анализ на тарифите. Химически спедитор използва функцията „Предупреждение за колебание“ на платформата, за да заключи 10% от пространството с ниска цена преди сезона на пика през 2024 г., като избягва загубата на клиентите поради увеличаване на цените.
③ Приемете стратегия за „хибридна дигитализация“
Като се има предвид, че е нереалистично да се преобърне напълно културата на преговори, поетапната интеграция е по -добро решение:
Фаза 1 (0-6 месеца): Използвайте платформата за управление на 80% от редовните маршрути и запазване на ръчни преговори за 20% от маршрутите с висок барген
Фаза 2 (6-12 месеца): Договаряне с GSA на "Изключителни цени на цифровия канал" За да се формират онлайн и офлайн разлики в цените
Фаза 3 (след 12 месеца): Постепенно дигитализирайте резултатите от договарянето и установете динамичен модел на ценообразуване
След като препаратор за хранителни стоки в Будапеща приложи тази стратегия, поръчките за цифрови канали представляват 45% в рамките на 6 месеца, а ефективността на традиционните преговори се увеличи с 25%.
Окончателни мисли: Дигитализацията ще спечели - просто е въпрос на време
В офиса на Серхио бялата дъска на стената се е променила от "ръкописен лист за оферти" на екран за данни в реално време на WebCargo, който е микрокосмос на пазара на унгарски въздушни товари. Въпреки че културата на преговори все още доминира, цифровите инструменти прекрояват правилата на играта: когато Airmax Cargo използва данните на платформата, за да убеди GSA да отвори „многостепенни отстъпки“ и когато все повече клиенти поискаха да проследяват логистичните проследявания онлайн, домино на трансформацията започнаха тихо.
Случаят с Унгария доказва, че дигитализацията не е подривна, а еволюция - като същевременно запазва пазарните характеристики, използвайки технологията за запълване на вратичките за ефективност. Както Серхио каза: „Ние не изключваме преговорите, но се надяваме да прехвърлим 80% от енергията си от„ договаряне “към„ създаване на стойност “. Когато цифровите платформи правят основната работа по -ефективна, спедиторите могат да освободят ръцете си и да схванат реалните възможности за бизнес.“
СумаМери
Дигиталната трансформация на унгарските въздушни товари е "постепенна интеграция" на традиционната култура на преговори и технологичната ефективност. От практиката на AirMax товар се вижда, че цифровите платформи не са разрушители, а стимули на "преговори 2. 0"-те правят управление на хаотични котировки, правят неясни пазарни цени прозрачни и вземат решения, базирани на данни, основани на опит. Въпреки че сегашният процент на проникване е само 23%, глобалните тенденции и местните нужди формират синергия: когато GSA започне да качва реални цени, когато спедиторите имат вкус на дивидента за ефективност и когато клиентите свикнат с цифрови инструменти, този пазар въз основа на договарянето в крайна сметка ще завърши бавен, но твърд обрат към дигиталната възраст, ориентиран от прозрачността и ефективността.